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房地产销售的10大金牌技巧 vs 10大消极心态

时间:2019-11-02 19:30来源:未知 作者:admin 点击:
销售,是企业生存发展中不可缺少的基石,在浩瀚的销售大军中,为何有些会碌碌无为,甚至惨遭淘汰,而有些则能脱颖而出,其中销售技巧和心态两方面至关重要。 与客户成交,达到

  销售,是企业生存发展中不可缺少的基石,在浩瀚的销售大军中,为何有些会碌碌无为,甚至惨遭淘汰,而有些则能脱颖而出,其中销售技巧和心态两方面至关重要。

  与客户成交,达到销售的目的,应根据不同客户、不同情况、不同环境,采取不同的成交策略,以掌握主动权,尽快达成交易。

  在尝试缔结时,一旦掌握住缔结契机,就应趁早结束商谈。也许,这时候的客户还是犹豫不决,不过没关系,趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买,成交机会仍然很大。

  销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢三房的还是两房的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是一次性付款还是按揭?”注意,在引导客户成交时,避免提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。

  把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。

  又称让步成交法,是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点:

  (1)让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

  (2)千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线)表现出自己的权力有限,需要向上面请示:“对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。”然后再话锋一转,“不过,因为您是我们的VIP客户,我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。

  激将法激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。

  从众成交法客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。

  一个客户看中了一个户型,却还在犹豫。销售人员说:“您真有眼光,这是目前最为热销的户型,这个月已经成交了三十多套了,购买的都像你们一样是三口之家,小孩也是两到五岁之间,都是看中了项目内有公立幼儿园和小学。”

  惜失成交法利用“怕买不到”的心理。越是得不到、买不到的东西,客户越想得到它,买到它,这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机,那么,他们会立即采取行动。

  惜失成交法是抓住客户“得之以喜,失之以苦”的心理,通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做:

  总之,要仔细考虑消费对象、消费心理,再设置最为有效的惜失成交法。当然,这种方法不能随便滥用、无中生有,否则最终会失去客户。

  步步紧逼成交法很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”

  优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个单位还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。

  此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是产品的质量吗?”对方会说:“哦,当然不是。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?”

  你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。

  对比成交法写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊,促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔,在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由,右边写出负面不该买的理由,在销售人员的设计下,必定正面该买的理由多于不该买的理由,这样,就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。

  特殊待遇法实际上有不少客户,自认为是全世界最重要的人物,总是要求特殊待遇,例如他个人独享的最低价格。你可以说:“王先生,您是我们的VIP客户,这样吧——”这个技巧,最适合这种类型的客户。

  大家都爱听故事。如果客户想买你的产品,又担心你的产品某方面有问题,你就可以对他说:“先生,我了解您的感受。换作是我,我也会担心这一点。去年有一位王先生,情况和您一样,他也担心这个问题,不过他深思熟虑后还是购买了。今年再碰到他时聊起这个问题,他说根本没事,当初是白担心了。”强调前一位客户的满意程度,就好像让客户亲身感受。

  2、做事情总是三分钟热度,看到身边同事或熟悉的人业绩优秀后就很着急,暗下决心要全力以赴,可是当一觉醒来后,伤疤又好了,于是重新回到原来的消极状态。

  3、总认为别人能成功是因为比自己聪明,比自己智商高,其实人与人智商的差距是微乎甚微,要成功比的是谁更努力、更用心、更坚持。

  5、没有职业规划,对自己想要什么没概念,能做多久算多久,风风光光是一辈子,窝窝囊囊也是一辈子,得过且过。

  6、太容易满足,自我感觉还不错。从不跟优秀的业务员比较从而激励自己,而是跟同级别或做得差的比较从而获得满足,其实自己已经是在走下坡路。

  7、对忠言逆耳理解得不透彻,总认为自己是对的,把上司或资深前辈的意见或建议不当一回事,甚至持对抗态度,我行我素。

  8、要么过分自信、自认天下无敌,没有谦逊心态;要么过分自卑、常常怨天尤人,认为老天不公。

  9、过分内向或孤傲,不合群,不能融入团队,不懂得利用团队的力量、总是孤军奋战。

  10、没有感恩之心,认为自己所得到的都只与自己有关,不会思考其实一切都离不开领导和同事的帮助,离不开公司的平台,也不会思考自己有哪些方面需要改进。

  47、面对高考试卷的“前120分”,志在必得,细大不捐;“后30分”多多益善,失不足惜。

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