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他认为这个信息非常重要

时间:2019-11-26 04:24来源:未知 作者:admin 点击:
由李木戈执导,王耀庆、潘之琳、魏千翔、应采儿、王策等领衔主演的都市职场励志情感戏《职场是个技术活》正在北京卫视播出。随着剧情的发展,剧中各人物关系发展到了白热化的

  由李木戈执导,王耀庆、潘之琳、魏千翔、应采儿、王策等领衔主演的都市职场励志情感戏《职场是个技术活》正在北京卫视播出。随着剧情的发展,剧中各人物关系发展到了白热化的阶段,“职场如战场”的残酷较量,俨然就是现代职场生活的一本生存指南。而在这种恶劣的环境下,王策饰演的赵天成却奉献了职场生涯中最宝贵的“潜规则”。

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  全世界最成功的汽车销售员是乔·吉拉德,大家知道地球上最能卖房子的人是谁吗?是美国的汤姆·霍普金斯,关于他有一个有名的“樱桃树的故事”。

  有一天,汤姆·霍普金斯接待了一位女客户,当这位客户发现楼盘院子里有一棵樱桃树时,非常高兴。因为她从小和爷爷奶奶一起长大,在爷爷家的院子里就有一棵樱桃树,不仅能每天在樱桃树下玩耍,每年还可以品尝到美昧的樱桃,樱桃树承载了她很多的记忆和对爷爷的思念。

  当汤姆·霍普金斯了解到这一点时,他认为这个信息非常重要。接下来在参观样板房时,这位客户对客厅的朝向不是特别满意,这时汤姆·霍普金斯马上强调:“但是这里可以看到你最喜欢的樱桃树啊!”

  参观到卧室时,客户又觉得卧室好像太小了,这时汤姆·霍普金斯马上又强调:“这里也可以看到你最喜欢的樱桃树啊!”最后,所有的问题都被樱桃树解决了,这位客户顺利成交。

  2、有一个专门销售发电机的业务员,一天接到了一个客户的投诉电话,客户在电话里生气的说:你们公司的产品太差劲了,没有多久发电机就发烫,强烈要求退货!该业务接了电话之后说:你不要着急,我亲自过来看看情况。

  业务员来到该厂家实地了解情况之后,就向该老板说道:老板,现在外面的温度是30°吧?老板说,是啊!业务员又问道:发电机在使用中正常温度是36°——38°之间吧?老板说,是啊!业务员接着问道:30°+36°有66°吧?老板说,是啊!

  业务员紧接着问道:我们把手放在66°的物体上是不是会觉得烫手呢?老板说,是啊!最后业务员问道:那我们将手放在有66°的发电机上感觉有些烫手是不是正常情况呢?老板说,是啊!你看,老板自己都说这是正常的,那还退什么货呢!

  语言的表达能力不是天生就有的,都是通过后天的学习和训练才逐渐形成的。如拿破仑,他不但是一位军事家,也是一位演讲家。

  他的军事才能可能来自天赋,但他的演讲才能却是来自他后天的不断学习和训练。具他秘书在后来的回忆录中讲到,拿破伦在上厕所的时候,还经常听见他蹲在马桶上喃喃自语,主要是在训练他自己嘴巴肌肉的灵活性。

  会说话的人,始终有一根主线贯穿整个谈话过程。无论中途发生多少变异,最终他能回到他原来的那个点上。有的人与别人谈话时,就好象墙上的稻草一样,风吹两面倒,别人抛出一个观点,一听,诶,有道理,马上就在心里否认了自己的提法,接着就是心里发虚,跟着别人的思维走了。

  讲话厉害的人不一样,在讲之前他就拟定了一个思路,在跟别人谈话时,他会按照这个思路去跟人进行交流,中途针对不同的见解,他会进行有效的辩驳,最终把谈话对象引到他的那个思维圈子里去。

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  有一个推销员,他以能够卖出任何东西而出名。他已经给牙医卖过一支牙刷。给面包师卖过一个面包,给瞎子卖过一台电视机,但他的朋友对他说:“只有卖给驼鹿一个防毒面具,你才算是一个优秀的推销员。”于是,这位推销员不远千里来到了北方,那里是一片只有驼鹿居住的森林,“您好!”他对遇到的第一只驼鹿说,“您一定需要一个防毒面具。”“这里的空气这样清新,我要它干什么!”驼鹿说,“现在每个人都有一个防毒面具.”“真遗憾,可我并不需要.”“您稍候,”推销员说,“您已经需要一个了”说着他便开始在鸵鹿居住的林地中央建造一座工厂。“你真是发疯了!”他的朋友说。“不然。我只是想卖给驼鹿一个防毒面具。”当工厂建成后,许多有毒的废气从大烟囱中滚滚而出,不久驼鹿便来到推销员处对他说:“现在我需要一个防毒面具了。”“这正是我想的。”推销员说着便卖给了驼鹿一个。“真是个好东西啊!”推销员兴奋他说。“别的驼鹿现在也需要防毒面具,你还有吗?“你真走运,我还有成千上万个。”

  “可是你的工厂里生产什么呢?"驼鹿好奇地问。“防毒面具。”推销员简洁地回答。

  《古兰经》上有一个经典故事,有一位大师,几十年练就一身“移山”,然而故事的结局足可让你我回味——世上本无什么移山之术,惟一能移动山的方法就是:山不过来,我就过去。

  现实世界中有太多的事情就像“大山”一样,是我们无法改变的,或至少是暂时无法改变的。“移山”启示人们:如果事情无法改变,我们就改变自已。如果别人不喜欢自已,是因为自已还不够让人喜欢;如果无法说服他人,是因为自已还不具备足够的说服力;如果顾客不愿意购买我们的产品,是因为我们还没有生产出足以令顾客愿意购买的产品;如果我们还无法成功,是因为我们自已暂时没有找到成功的方法。要想事情改变,首先得改变自已。只有改变自已,才会最终改变别人;只有改变自已,才可以最终改变属于自已的世界。山,如果不过来,那就让我们过去吧!

  在天堂门口,两个异国老太太相遇了。上帝让她们各自说出自己一生中最高兴的事情。

  “我攒了一辈子的钱,终于住了一天新房子,我这一辈子活得也不怨啊。”中日本老太太高兴地说。

  “我住了一辈子的房子,在我去世之前终于把买房的贷款还清了。”美国老太太也高兴地说。

  我国的许多消费者以往沉积下来的落后的消费意识,使其在消费能力有限的情况下又不愿选择消费信贷,只能造成日本老太太的悲哀。 但是,潜在的需求是一种存量资源,可以通过宣传加以引导。营销者通过创造新的营销方式以获得消费着的认可,达到挖掘潜在需求的目的。

  小魏:一看您这身名牌,就知道是有钱人。您在哪里置办的豪宅呀?(点评:不谈砖先说人,巧妙探寻顾客的情况。)

  顾客:哪里哪里,你真爱说笑,我们这种穷人哪买得起豪宅,就在二环边上买了个小房子,嘉仑台二期。

  小魏:嘉仑台呀,您还说没钱,那边起价就五千多。能住那里的可都是白骨精呀!(点评:对于楼盘的熟悉,让小魏对顾客有了初步的判断)

  小魏:您在嘉仑台买的房,是朋友或者邻居介绍来我们店的吗?(点评:巧妙引导话题。)

  小魏:是这样,嘉仑台有好多业主都是用我们的砖,一期四座楼300多户,我们起码作了120多户。所以你一说是嘉仑台的,我以为是老顾客介绍来的。(点评:让顾客留下一个印象,我们的砖很畅销很流行。)

  小魏:你看,不但是嘉仑台,就连心海假日、帝景豪庭……这些楼盘都有很多客户用我们的砖。(点评:通过证据,增加语言的可信度。)

  小魏:嘉仑台的业主大多数都是在外资公司上班的白领,我们针对这些客户推出了两款推荐产品,购买这两款产品的话有现在能够享受特价优惠和超值服务。你来看一下,就是这两款产品。(点评:引导客户思路,主动推荐高档产品,把主导权掌握在自己手里。)

  小魏:您真是有眼光,这款“清溪流泉”在嘉仑台卖得最好,我们的客户百分之八十都是选用的这款产品。像您这样的精英,一看就是单位里的骨干,工作压力肯定特别大,每天要很晚才回家。回家一开灯,地砖淡雅的色泽在灯光的映照之下,就好像是绿色的小溪在流动一样,多么提神解乏呀。你肯定知道,绿色是所有颜色当中,最能够让人放松心情的颜色了。(点评:顺势而为,深得FAB销售法的精髓,站在客户立场,重点介绍给客户带来的利益。)

  小魏:这款砖是我们针对高档社区推出的顶级产品,原价168元一片,你是嘉仑台的业主,可以享受团购价八八折,148元,也就是个中档偏上的价格。(点评:用原价做对比,尽量淡化价格。)

  顾客:哇,这么贵。隔壁看上去花色差不多的砖标价才98块而已,侃侃价估计还能便宜点儿,你打完折还要比人家贵一半,这个价钱也太离谱了吧。(顾客开始提出异议)

  顾客按照小魏的要求在砖上写了几个字,小魏拿起一块抹布又轻轻的将字迹擦去。

  小魏:为什么说我们这款砖是针对高档社区专门推出的呢?就是因为它拥有顶级的防污能力。我们这个砖从配方到选料,从研磨到烧成,全都是采用从意大利和西班牙进口的机器设备和高档原料,最后再应用纳米技术对这片砖进行防污处理。你想想,当您不小心把茶呀、油呀、墨水呀、葡萄酒呀这些东西不小心洒在地上的时候,只要用墩布一擦,就还你一个干净的地面。既不用您每个月固定请家政公司打扫,又不用在家里准备一大堆酸性、碱性的清洁剂,蹲在地上擦呀擦的搞半天,又省钱又省时间,多合算呀。(点评:推荐和演示交替进行,增加说服力和可信度。)

  小魏:我知道,不仅仅是隔壁,现在很多牌子的砖都做这种防污演示。但是请您注意,能够擦掉水性笔留下的痕迹是抛光砖基本的防污能力,我们这里用的是油性笔,油墨的附着和渗透能力远远胜过水墨,只有能够擦掉油性笔痕迹的砖才是真正防污的好砖。我把这支笔和这块抹布都借给您,省得您以为笔和抹布上作了手脚,现在您去其它的店里照我们刚才的样子做一遍,看看是不是还能擦掉。(点评:三打白骨精的第一打,打擂台。对于产品和竞品的熟悉,让小魏充满了自信。)

  顾客:好,我不去别的店里试了。就算我信你说的,你们的砖防污能力好,(分析:被小魏的自信和气势压制)可是也贵不了这么多呀!这样吧,每一片我多出十块钱,108元一片。你要是觉得能给,我就交定金。不行的话,我就再去别家。(分析:顾客在探寻最低价的时候,也是购买意愿最坚决的时候,这个时候决不能轻易让步)

  小魏:是这样的,老板。我们这个148元是含着很多服务在里面的。别的店送货是送到楼下,我们是送货上门。您知道的,请搬运工的话,一箱砖上一层楼要两块钱,您住几楼?七楼。一箱三片砖,这样的线元。而且我们这款产品是送铺贴的,一片八百的砖铺贴费8元,技术好一点的师傅9元,加上水泥沙,至少14元,我们都是合作了很多年的老师傅,技术很好,铺贴完之后还无条件把多余的砖和水泥沙退回来。这些服务的成本就在20元左右,把这些扣掉我们的砖也就差不多128元。选我们的砖,您只要到时候等着工程验收就行了;您要是买别的品牌,还要自己去市场里买水泥和沙子,自己请师傅,还要时刻盯着怕他偷工减料铺不好,铺完以后多出来的砖的水泥沙还要自己处理,算算这个成本和时间精力,我们的产品价格并不贵。(点评:详尽的成本计算和价格分解,化解顾客的价格异议。)

  顾客:你说的是很有道理,但是就是这样,你们的砖也仍然要比别的品牌贵上2、30元……

  这个时候,店里的另外一个导购小刘急匆匆的跑过来,对着小魏说:“魏姐,昨天买‘清溪流泉’的业主打电话来了,你昨天跟人家说的是158元。票上没写,现在送货的小李非要按168元收钱,你赶紧给小李打个电话说一下,人家业主生气了。”

  小魏走开后,顾客好像很无意的问小刘:“你们这款砖卖得好像不错呀?”小刘回答:“是呀,这款砖质量好,又是现在最流行的花色,卖得很快。除了市里几个高档小区的团购以外,平常对散客一分钱都不打折的,昨天这个是我们会计的朋友,请示了经理,才给便宜了10块钱。”(点评:三打白骨精的第二打,打掩护。侧面回绝顾客的议价要求,降低其心理底线。)

  两人正在聊着,小魏走了回来:这样吧,老板。看您是诚心想要,我这边还有点事,咱们干脆点。我填个特价申请单,就说您是嘉仑台二期的业主,同意作样板间,要求享受优惠。我填个128元,不过估计批不了,一期的样板间批的138元,二期估计只能比这个高不会比这个低,我尽量努力吧。

  顾客:好的,你给多说说好话,争取批的低一点。七楼是楼中楼,面积大用的砖多,装出来效果好。

  小魏当着顾客认认真真的填完特价申请单之后,表情凝重的走进了办公室。过了十多分钟,正在顾客等的心急的时候,小魏挥舞着申请单,兴冲冲的跑出来。

  小魏:老板,这次你要请我吃饭。我好说歹说,经理居然批了个136元,比一期的那个样板房还便宜。估计他是忘了,你赶紧去交定金开单,把事情定死。

  顾客拿过申请单,上面龙飞凤舞的写着:“充分利用样板间,加快对嘉仑台二期的小区推广进度,同意136元。刘”(分析:三打白骨精的第三打,打申请。通过申请特价的形式告知顾客,这是我的最低底线,同时也让顾客感觉到自己享受到了与众不同的待遇。)

  小魏之所以获得成功,就在于她充分的了解并且成功把握了顾客的心理需求,并针对顾客的心理需求着手,攻心为上。那么,顾客在进行购买活动时,除去对产品本身的需求之外,一般会产生哪些心理需求呢?

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